Ах, эти товары Первой цены! Если бы они были персонажами комедийного сериала, то точно играли бы роль тех забавных соседей, которые всегда готовы помочь, но при этом не требуют много денег за чашку сахара. Ведь именно на них держится вся экономика дискаунтеров – магазинов, где покупатели с тонким кошельком ищут спасение от финансового апокалипсиса.
Представьте себе: вы заходите в магазин и первым делом натыкаетесь на полку с этими героями – молоко в тетрапаке по цене, которая заставляет вас задуматься, а не ошиблись ли вы магазином. «Это что, молоко или волшебный эликсир?» — шепчет внутренний голос.
Для покупателей с ограниченным бюджетом такие товары – это как уютное одеяло в зимнюю стужу: дешево и сердито. Они знают, что здесь можно купить продукты без риска остаться голодным до следующей зарплаты.
А теперь представьте среднестатистического покупателя с доходом чуть выше среднего. Он стоит у этих же полок и думает: «Вот оно!
Самое дешевое молоко! Значит, если я возьму другое – подороже – то это уже будет премиум-класс!» И вот тут начинается магия ценообразования: первая цена становится своеобразной точкой отсчета для восприятия цен на более дорогие товары. Если бы не этот дешевый герой на полке, покупатель мог бы подумать, что все цены завышены.
А так он спокойно платит больше за качество и комфорт.
Но как говорится в народе: «Жадность фраера сгубила». Ритейлеры порой так стараются снизить цену на товары Первой цены, что забывают о качестве. Получается история из анекдота: мужик купил самое дешевое молоко, принес домой и решил проверить срок годности — оказалось, что оно закончилось еще в прошлом году!
Вот вам и экономия… Клиенты такие трюки не прощают — вместо благодарности получают недовольство и бегство к конкурентам.
Еще одна классика жанра — снижение цены просто ради того, чтобы быть дешевле конкурентов без каких-либо преимуществ. Это как попытка выиграть гонку на велосипеде с проколотым колесом — вроде впереди всех по цене, а по качеству уже далеко позади. Покупатели быстро замечают подвох и начинают сомневаться: стоит ли вообще связываться с таким магазином?
Кстати говоря о торговых марках собственной продукции (СТМ). Это настоящие мастера маскировки!
Они помогают ритейлерам контролировать затраты и предлагать действительно привлекательные цены без потери прибыли. Можно сказать, что СТМ – это как семейный рецепт бабушкиного борща: никто не знает точно ингредиентов, но все довольны результатом.
И вот смешной случай из практики одного магазина-дискаунтера. Решили они поставить цену на самое дешевое молоко ниже всех в округе.
В результате покупатели стали массово брать эти пакеты… чтобы использовать их не по назначению! Кто-то для подкрашивания стен в гараже, кто-то — для создания модных сумок из переработанного пластика (тренд же!).
Магазин получил неожиданный прирост продаж и одновременно головную боль от дефицита товара среди настоящих покупателей.
В итоге правильная ценовая стратегия для товаров Первой цены – это баланс между доступностью и качеством. Нужно помнить старую мудрость: «Дешево — не значит плохо», но и «Плохо сделано — значит дорого обойдется». Создавая такой баланс, ритейлеры обеспечивают стабильность клиентской базы и здоровую конкуренцию на рынке.