Крупная торговая сеть — это как огромный супермаркет возможностей, где ассортимент такой широкий, что глаза разбегаются, цены ниже, чем у соседнего ларька с шаурмой (и это радует кошелек), а покупки становятся почти как прогулка в парке: удобно и быстро. Казалось бы, вот оно счастье — бери да радуйся! Но не тут-то было. Как говорил мой знакомый предприниматель: «Вход в крупную сеть — это как первый свидание с родителями будущей жены: сначала волнуешься, потом понимаешь, что испытания только начинаются».
И действительно, за всеми этими «плюшками» прячутся свои подводные камни.
Для начала стоит понять: чтобы попасть на полки федеральных сетей, нужно быть не просто хорошим производителем, а настоящим мастером логистики и документооборота. Представьте себе ситуацию: вы производите вкуснейший сырок, но забываете вовремя отправить документы или не успеваете выполнить заказ — и привет штрафы! Это примерно как на свадьбе забыть пригласить тещу: последствия могут быть плачевными.
Поэтому перед тем как рваться в бой с гигантами торговли, полезно пройти небольшой чек-лист готовности. Это поможет понять, готовы ли вы к танцам с бубном под названием «федеральные сети».
Многие начинающие производители начинают свой путь самостоятельно — продают товар напрямую покупателю.
Тут все просто: сделал сырок — продал сырок. Но когда бизнес начинает расти (и это прекрасно!), появляется необходимость расширять каналы сбыта. Вот тут-то и появляются дистрибьюторы и агенты торговых сетей — словно посредники на семейном празднике: вроде помогают наладить общение между родственниками, но могут добавить пару лишних драм.
С одной стороны – облегчение работы для производителя; с другой – дополнительные требования от сетей к качеству продукции и бизнес-процессам.
Торговые сети предъявляют требования не только к вкусу вашего сыра или свежести овощей, но и к тому, насколько своевременно вы выполняете заказы и насколько четко ведёте документооборот. Если что-то идёт не так – штрафы обеспечены! Это напоминает анекдот про водителя маршрутки: «Если ты опоздаешь на одну остановку – пассажиры ругаются; если опоздаешь на десять минут – штраф от начальства».
Так же и здесь — мелочи решают всё.
Понимая все эти нюансы, стоит тщательно оценить свои возможности перед тем, как отправлять коммерческие предложения в крупные сети. И да, переговоры могут растянуться на полгода! В этот период вы почувствуете себя героем советского фильма о бюрократии — терпеливо сидите в ожидании ответа от сети и готовитесь к переговорам так же тщательно, как спортсмен к Олимпиаде.
Главное знать свои преимущества перед конкурентами (ведь даже у самого вкусного сыра есть конкуренты), себестоимость товара и минимальную цену продажи через сеть.
Для небольших локальных производителей борьба с промышленными гигантами похожа на попытку котёнка победить льва в поединке за территорию — шансов мало. Вот почему иногда разумнее сотрудничать с местными сетями или искать альтернативные пути продвижения продукции. Например, проект «Фермерский островок» помогает небольшим сельхозпроизводителям выйти на рынок через трафик крупных торговых сетей без необходимости сразу прыгать выше головы.